"Le Armi della Persuasione". di R. Cialdini

Come e perché si finisce col dire “SI”

Riccardo Fioroni

Riccardo Fioroni

Curioso di natura, mi piace tutto quello che non conosco. Unica eccezione le assicurazioni, di cui scrivo e di cui sono appassionato, pur conoscendole!

14 Maggio 2021

A 18 anni mi sono divorato in pochissimo tempo una serie che era chiamata “Lie to Me”, dove Tim Roth risolveva dei casi analizzando la gestualità degli interrogati, per carpirne le emozioni di quel momento o dei segnali impliciti che potessero aiutarlo a risolvere il caso.

 

Mi mandò in tilt e comprai subito stecche di libri su tutto ciò che era il linguaggio non verbale, perché non sono mai stato un campione nelle cose “da intendere”, e quindi, capire le emozioni delle persone nel momento in cui erano con me, era pura magia, magari avrei potuto carpirne anche “i segreti” per poterle mettere a proprio agio.


C’era un capitolo che parlava di alcuni “tricks” su come avere un feedback più positivo dalle persone con dei piccoli gesti e espedienti.

 

Uno di questi diceva di toccare delicatamente il gomito della persona prima di farle una domanda (quindi non veemente tipo pulsante di Sarabanda ma quasi sfiorarlo) e il libro diceva che si sarebbero avute più possibilità di una risposta affermativa.

Un altro invece diceva che l’orecchio sinistro fosse quello più incline a ricevere le domande e che quindi sarebbero state più comprensibili, perciò con una propensione maggiore ad una risposta affermativa.

 

La maggior parte di questi piccoli trucchetti fu un po’ un disastro. Ma non perché non siano veri, ma perché, per mandare un messaggio convincente alla persona che abbiamo davanti, deve esserci una commistione di più segnali e anche un insieme di atteggiamenti che ci permetteranno poi di avere delle risposte favorevoli dal nostro interlocutore.


Se io ho le braccia conserte, non vuol dire che mi sto chiudendo e non voglio parlare, magari sto solo comodo.

Se invece ho le braccia conserte, le gambe incrociate che puntano da un’altra parte e rispondo a monosillabi, magari gira al largo…

 

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Quindi, per essere persone persuasive e convincenti, bisogna tenere a mente non un singolo gesto ma un insieme di atteggiamenti che con buone probabilità porteranno la nostra richiesta su buoni binari.

 

E’ quello che analizza nel suo libro Robert Cialdini, “Le armi della persuasione”, in cui viene presentato il concetto generale di “Persuasione” e poi delle tecniche che fanno di noi delle persone persuasive!

 

Nel primo capitolo, si parla ad esempio della parola “Perché” e dell’assunto “Costoso è uguale a buono
Usato nel modo giusto, il “perché” può essere, da solo, l’intera motivazione della nostra domanda, rendendone relativo il vero motivo.

 

Ellen Langer, prima donna a conseguire una cattedra in psicologia all’Università di Harvard, dimostrò come riuscisse a evitare la coda alla fotocopiatrice di una biblioteca utilizzando “Perché” seguito da un’argomentazione!


Si avvicinava alle persone in coda, e formulava loro una tra queste tre domande:
– “Scusi, devo fotocopiare 5 pagine. Posso usare la fotocopiatrice?”
– “Posso usare la fotocopiatrice, perché ho molta fretta?”
– “Posso usare la fotocopiatrice, perché devo fare delle copie?”

 

Ebbene, la prima domanda ha avuto un successo solo del 60%, mentre le altre due rispettivamente del 94 e del 93%!


Il semplice utilizzo della parola perché aumenta l’efficacia della persuasione di almeno un terzo rispetto alla domanda che invece non lo presenta.

 

Secondo questo studio del 1989, accettiamo il “perché” senza nemmeno prestare attenzione alla motivazione che giustifica un’argomentazione, consentendo così alla parola di diventare essa stessa una ragione, come se facesse scattare una risposta automatica di “presa visione”, che significa accettare semplicemente ciò che viene dopo di essa.

 

“La regola del contraccambio esige che un tipo di azione sia contraccambiata da un’azione analoga: un favore con un altro favore, non con l’indifferenza o peggio con l’aggressione.”

Questo escamotage funziona solo con richieste piccole: quando la Langer ha aumentato il numero delle fotocopie da 5 a 20 la richiesta non ha sempre avuto l’effetto sperato. Dunque questo “pilota automatico” si attiva solo in presenza di richieste non troppo impegnative…
Altrimenti certo, potrei provare ad andare da qualcuno e dirgli “Mi dai 50 Euro, perché non ho soldi?” ma ecco, potrei avere ben altro indietro… Condurrò uno studio solo per amore della scienza, e vi farò sapere.

 

Il secondo punto invece è quello degli stereotipi, che hanno sempre un’accezione negativa ma che invece ci aiutano molto in questo campo.


Sappiamo benissimo che un oggetto costoso ha una qualità migliore rispetto ad uno che costa di meno. Perciò il prezzo diventa un feedback del pregio di quel prodotto, e ci innesca alcune risposte. Al contrario ad esempio, se io vedo un prodotto che so valere tot, e lo trovo da qualche parte ad un prezzo ribassato, lo comprerò subito perché mi sembrerà di aver fatto un buon affare!


Qui si introduce il “Principio di contrasto” per cui avvertiamo in modo differente due cose che ci vengono presentate in successione.


Se io mi sto comprando un abito e una cravatta, c’è una sorta di “ordine” in cui presentare i due capi: perché se io mi limitassi a vendere una cravatta da 100 Euro, forse farei desistere il mio cliente. Ma se prima gli faccio comprare un abito da 800 Euro, i 100 della cravatta sembreranno una rifinitura alla spesa principale!

 

Questi e altri mezzi persuasivi sono riportati nel libro di Cialdini, che destruttura e spiega dall’interno l’intricato “gioco” della persuasione, ed è un ottimo libro per chi vuole capire come funzionano certi piccoli espedienti nel mondo del mercato!

 

Buona lettura!

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