99books : Le armi della persuasione. di R. Cialdini

Cialdini decise di studiare le tecniche persuasive dei manipolatori, come venditori, negoziatori ed esattori: si fece assumere come venditore e si fece insegnare le tecniche ed i metodi per ottenere risposte positive dai clienti e vendere di più.

Gli anni di “osservazione partecipante” servirono a Cialdini a sperimentare che esistono migliaia di tattiche per farsi dire di sì, ma che la maggior parte di queste rientra in 6 categorie di base, che ha svelato appunto nel suo “Le armi della persuasione”.